BNY、クロスセルとAI投資で成長加速へ

バンク・オブ・ニューヨーク・メロン（BNY）は、クロスセル（顧客への複数商品販売）とオーガニック（既存事業からの）成長を軸に、次の成長フェーズを目指しています。現在、BNYの8つの事業ライン全てを利用している顧客は1社のみですが、3つ以上の事業ラインを利用する顧客は60%以上増加しました。今年上半期のオーガニック成長率は4.5%に達しました。

同社はAI、データ、テクノロジーへの投資を拡大する一方、経費成長率は6%～7%で推移すると見ています。AIプラットフォーム「Eliza」を活用し、主に人員削減ではなく、顧客サービスの向上、新商品開発、業務能力の拡大を目指しています。BNYは、税引き前利益率38%、有形普通株資本利益率（ROTE）28%という目標を引き続き目指しており、上半期には両指標で目標を達成しました。経営陣は、2027年までに収益の約75%が継続的な収益（リカーリング収益）になると予想していますが、預金、金利、市場環境は依然として不確実性をもたらす要因です。

BNYの最高財務責任者（CFO）であるダーモット・マクドノー氏は、最近の進捗は経費規律、刷新された営業モデル、そして同社をより野心的で顧客中心にするための文化的なシフトによって推進されたと述べました。投資家会議で同氏は、ロビン・ビンス会長兼CEOの下でのBNYの初期の取り組みは、明確な財務目標を通じて投資家からの信頼を確立することに焦点を当てていたと語りました。2023年には、経費成長率を8%から2.7%に抑制し、自社株買いを100%超実施し、純金利収入の伸びが会社ガイダンスを上回ったことを例に挙げました。

マクドノー氏は、「文化が他のすべてを推進してきた」と述べ、従業員が会社の長期的な機会に対する自信を深めるよう努めてきたと付け加えました。

営業拡大とクロスセルの機会

マクドノー氏は、BNYは現在「変革」よりも、顧客サービス、商品開発、イノベーション、デジタル能力、人工知能を通じた戦略実行に注力していると述べました。同社は14四半期連続で売上成長を記録しているとのことです。既存顧客との関係拡大は、引き続き重要な機会となっています。マクドノー氏によると、BNYの8つの事業ライン全てからサービスを購入している顧客は現在1社のみです。過去数年間で、3つ以上の事業ラインを利用する顧客は60%以上増加した一方、新規顧客（ニューロゴ）は昨年に続き今年も総売上の10%を占めたと報告しました。

同氏は、オーガニック成長は新規顧客の獲得、既存顧客へのクロスセル、新商品の導入の結果であり、固定目標ではないと説明しました。オーガニック成長率は、2022年のほぼ横ばいから、今年上半期には4.5%に上昇したと指摘しました。市場環境が良好であれば成長はさらに高まる可能性があるとしつつも、BNYはまだ安定した成長率には達していないと述べました。競合他社からのシェア獲得というよりは、顧客の信頼を得て、ベンダーモデルからパートナーシップモデルへと関係を移行することを目指していると語りました。最高戦略責任者が主導する取り組みを通じて、商品別および地域別の機会を検討しているとのことです。

見通し、預金、経費

マクドノー氏は、BNYは第2四半期決算発表後に更新したトップライン（収益）の見通しを維持したと述べました。第3四半期は、同社にとって季節的に最も好調な四半期であった第2四半期よりも鈍化しました。市場の出来高は堅調に推移し、9月には増加しましたが、預金は第3四半期には鈍化しました。また、金利、市場、および今後の半期ごとの選挙を巡る不確実性にも言及しました。