インビザライン、追い風と向かい風

米国の歯科矯正機器メーカー、アライン・テクノロジー（ALGN）は、インビザライン（Invisalign）のマウスピース型矯正装置の成長余地は大きいと見ています。北米では、10代および成人患者の約75％が依然として従来のワイヤーとブラケットによる矯正治療を受けているためです。

インフレによる消費者の治療へのためらいは逆風となっていますが、同社は従来の矯正治療からの転換を狙っています。より安価で修正回数が限定された製品、患者向けローン、治療後の歯並びを可視化するツールなどを通じて、インビザラインの採用拡大を目指しています。

これらの製品は、1症例あたりの初期収益を低下させる可能性がありますが、歯科医師がより多くのインビザライン治療を行うきっかけになると、同社は考えています。

アライン・テクノロジーの事業の55％を占める海外市場は、二桁成長を続けています。中国では、数量ベースの調達プログラム（ボリューム・ベース・プロキュアメント）により、価格圧力の可能性はあるものの、公立病院でのインビザライン導入が拡大する可能性があります。

同社はまた、2024年および2025年の各年において、少なくとも1％ポイントの営業利益率改善を目指しています。

アライン・テクノロジーのジョン・モリシ最高財務責任者（CFO）は、投資家向けカンファレンスで、厳しい消費者環境にもかかわらず、米国および海外でのインビザラインの継続的な成長の可能性について言及しました。モリシCFOによると、インフレと患者の治療開始へのためらいが、過去約18ヶ月間、歯科矯正市場に影響を与えてきました。これらの圧力は、歯科矯正医や一般開業医が診療所にどのように投資するか、また患者が治療を進めるかどうかに影響を与える可能性があります。

それでも、同社は従来のワイヤーとブラケットによる治療をマウスピース型矯正装置に置き換える大きな機会があると見ています。モリシCFOは、北米における10代および成人患者の矯正治療の約75％が、依然としてワイヤーとブラケットで行われていると指摘しました。「世界中の他の地域と同様に、米国でもマウスピース型矯正装置、インビザラインを普及させるという大きな機会があります」とモリシCFOは述べています。

製品とローンの取り組みが転換を促進

モリシCFOは、修正回数がより少ない製品を提供することで、歯科医師が従来の矯正治療の初期費用と比較して競争できるように支援していると述べました。これらの製品は、より包括的な製品と比較して、診療所の初期費用を抑えることができる一方、必要に応じて後で修正費用を支払うオプションを歯科医師に提供します。

同社はまた、患者の治療開始を促す上でますます重要になっているとモリシCFOが説明した、患者向けローンオプションを強調しています。アライン・テクノロジーは、ヘルスケア・ファイナンス・ダイレクト（Healthcare Finance Direct）などの融資業者と協力してきたほか、欧州やその他の海外市場でもローンがより重要な検討事項になっていると見ています。

ローンに加えて、モリシCFOは、潜在患者に治療後の歯並びがどのようになるかを示す可視化ツールが、歯科矯正および一般開業医の診療所での患者転換を支援できると述べています。

アライン・テクノロジーの「ノー・リファインメント（修正なし）」製品は、当初米国の特定の歯科サービス組織（DSO）で発売され、現在は一般開業医にも導入されています。モリシCFOによると、採用は順調に進んでいますが、歯科医師は修正が限定的または全くない製品を使用する場合、慎重にケースを計画する必要があります。

この戦略は、歯科医師がより安価なラボ費用を理由にワイヤーとブラケットを選択する可能性のある状況でインビザラインを選択できるようにすることで、利用を拡大することを目的としています。一部のケースでは、同社が現金で受け取る金額が少なくなる可能性がありますが、モリシCFOによると、これらの製品を使用する歯科医師は、より多くのインビザライン症例を行う傾向があるとのことです。アライン・テクノロジーは、修正回数なしの製品が総利益率をサポートできると述べています。