Brilliant Earth、ショールーム戦略で成長加速

高級宝飾品ブランドのBrilliant Earth（ブリリアント・アース、BRLT）は、2023年第2四半期に予想を上回る業績を達成しました。純売上高は前年同期比6%増の1億1500万ドル、調整後EBITDA（利払い・税引き・減価償却費控除前利益）は580万ドルとなり、粗利益率は約58%に改善しました。同社は四半期末時点で7500万ドルの現金を保有し、負債はありませんでした。

同社の成長を牽引しているのは、高級宝飾品とショールーム事業です。高級宝飾品の予約件数は前年同期比32%増加し、総予約件数の約18%を占めました。また、ショールームは43店舗に拡大し、都市部での予約や飛び込みでの来店予約が好調でした。

Brilliant Earthは2026年に収益成長を見込んでいます。通期の純売上高は4億5900万ドルから4億6200万ドル、調整後EBITDAは1300万ドルから1500万ドルになると予測しています。これは、製品開発、オムニチャネル（オンラインとオフラインを連携させた販売）小売、テクノロジー、オペレーションの拡張性への継続的な投資に支えられています。

同社のジェフリー・クオ最高財務責任者（CFO）は、IDEAS投資家カンファレンスにおいて、同社の成長戦略、最近の四半期業績、2026年の見通しについて説明しました。特に、同社のアセットライト（資産をあまり持たない）な事業モデル、ショールーム網の拡大、高級宝飾品分野への注力を強調しました。

クオCFOは、Brilliant Earthを、持続可能な調達、製品デザイン、統合されたデジタルと物理的なショッピング体験を通じて業界の変革と近代化を目指す次世代の高級宝飾品企業であると説明しました。同社は現在43のショールームを運営しており、サプライヤーとの関係やテクノロジー連携を通じて、幅広い宝飾品セレクションを顧客に提供しています。

クオCFOによると、世界の宝飾品市場は3500億ドル規模の機会があり、依然として細分化されており、業界の約3分の2は中小規模の独立系企業で構成されています。この市場は、2025年から2030年にかけて年平均約5%で成長すると予測されています。

Brilliant Earthの市場シェアは、全体市場の1%未満であるとクオCFOは述べています。米国内での年間約200万組の結婚がブライダルカテゴリーの需要基盤となる一方、高級宝飾品分野での事業拡大の機会も強調しました。

同社は、2019年から2025年にかけて、純売上高で年平均14%、総注文数で年平均23%の成長を遂げたとクオCFOは説明しました。顧客層は主に25歳から44歳のアフリカ系アメリカ人およびジェネレーションZ（Z世代）の消費者が中心で、世帯年収は10万ドルから20万ドルです。

クオCFOは、カップルが婚約指輪や結婚指輪を一緒に選ぶ傾向が強まっていることを指摘し、これがショールーム、ウェブサイト、ソーシャルメディア、電話、チャットなど、あらゆる顧客接点での同社の顧客体験へのアプローチを形成していると述べました。

Brilliant Earthの在庫モデルにより、同社は顧客に数十万点のダイヤモンドへのアクセスを提供しながら、これらの製品のほとんどをバランスシート（貸借対照表）に計上しないことを可能にしています。同社はサプライヤーと協力し、注文を受けてから製品を仕入れることで、顧客は2～3週間以内に商品を受け取ることができます。同社の在庫回転率は約4回であり、業界平均の約1～2回と比較して効率的な運転資本管理を支えつつ、製品の幅広さを維持しています。

さらに、Brilliant Earthは、価格設定、顧客ジャーニー分析、マーケティング展開、ショールーム立地選定などの分野で、データ、テクノロジー、人工知能（AI）を活用しています。43のショールームは、デジタル事業を補完しており、ほとんどのショールーム開設は、開設後12ヶ月間で都市部での予約件数が大幅に増加するという成果を上げています。