Research Solutions、AIで成長加速、SaaS収益増強

科学研究プラットフォームを提供するResearch Solutions（リサーチ・ソリューションズ、RSSS）は、人工知能（AI）統合による事業拡大戦略を発表しました。同社は、高収益なサブスクリプション型ソフトウェア（SaaS）への移行を数年にわたり進めており、AI技術の活用でさらなる成長を目指します。

同社のロイ・オリビエ最高経営責任者（CEO）兼会長によると、売上の8割以上を占めるのは法人研究機関です。残りは政府機関や大学図書館などの学術機関からの収益です。Research Solutionsは、査読付き科学研究論文の検索、取得、管理、共有を支援するツールを提供しており、著作権遵守にも対応しています。顧客には、バイエル、BASF、ロレアルといった企業や、製薬、医療機器、バイオテクノロジー分野の企業が含まれ、これらの分野が売上の約半分を占めています。

AI統合で研究ワークフローを強化

Research Solutionsは、過去1年間で製品戦略を転換し、主力製品である「Scite」と「Article Galaxy」を、Microsoft Copilot、Claude、ChatGPTといった大規模言語モデル（LLM）プラットフォームと連携させることに注力しています。「Scite」は研究発見ツール、「Article Galaxy」は科学文書へのアクセスや購読管理、利用権管理を行う製品です。

オリビエCEOは、この連携により、研究者はAIツール内で研究を開始し、その後Research Solutionsの製品を通じてコンテンツ、引用、文書配信機能にアクセスできるようになると説明しています。「約1年前に、プラットフォーム開発に専念するのではなく、『顧客がどこにいるか』という視点に戦略をシフトしました。顧客はこれらのLLMの中にいます」とオリビエ氏は述べています。

同社は数ヶ月前までに、AIツールと「Scite」を接続する製品と、これらのプラットフォームと「Article Galaxy」を接続する製品の2つをリリースしました。これらのツールは、AIシステムが公開されている抄録だけでは提供できない、より詳細な回答を研究者に提供すると同時に、既存の購読契約、図書館の蔵書、オープンアクセスソース、または個別の購入を通じて、関連文書を取得できるようにします。

特に北米や欧州の法人顧客にとって、著作権遵守は重要な考慮事項です。「Article Galaxy」を通じて、ユーザーは自社がその論文へのアクセス権を既に持っているか、組織内で再利用できるか、AI関連の利用（要約や情報抽出など）が許可されているかなどを判断できます。同社は約2,900の出版社と提携しており、世界の科学コンテンツの約60%をカバーするAI関連の権利を有しているとのことです。オリビエ氏は、出版社がペイウォール（有料壁）のかかった科学コンテンツ全体をLLMプロバイダーにライセンス供与することは考えにくいと指摘しています。なぜなら、そのコンテンツは依然として購読収益の大きな源泉だからです。

大型案件の機会増、販売サイクルは長期化

オリビエCEOによると、新しいAIコネクタ製品は一部の販売機会を拡大させていますが、ITセキュリティレビューや企業のAI委員会との協議が必要となるため、販売サイクルも長期化しています。過去の「Scite」および「Article Galaxy」の平均的な販売額は約1万1,000ドルから1万2,000ドルでしたが、同社は既に5桁後半から6桁台のコネクタ契約を複数成約させており、6桁後半から7桁台の提案も行っています。

Research Solutionsは約1,000社の法人顧客を抱えています。同社のワークフロー統合は一度導入されると代替が困難であり、顧客契約は通常3年から5年間に及ぶとオリビエ氏は述べています。平均顧客生涯価値は7年を超え、大口顧客の契約期間はさらに長くなる傾向があるとのことです。

同社のSaaSへの移行は財務状況を改善させており、ソフトウェア収益は現在、総収益の約43%を占めています。プラットフォームの粗利益率は85%を超え、直近12ヶ月のEBITDA（利払い・税引き・償却前利益）は600万ドル、現金および現金同等物は1,200万ドル超、負債はゼロであると報告されています。