パルモンクス、営業体制再構築で成長目指す

呼吸器疾患治療機器メーカーのパルモンクス（Pulmonx）は、2025年に高止まりした営業担当者の離職率に対応するため、営業組織の再構築を進めている。経営陣は、新規顧客獲得よりも既存の治療センターでの実行能力向上を通じて、事業成長の回復を目指す方針だ。

同社は通期の売上高見通しを9000万ドル～9200万ドルで据え置いた。コスト削減とサプライチェーンの効率化により、売上総利益率（粗利率）の見通しを約76%に引き上げ、営業費用見通しを約1億900万ドル～1億1100万ドルに引き下げた。

また、次世代治療法「AeriSeal」の臨床試験を来年完了し、2027年後半には米国以外での商業展開を開始する可能性があるとしている。この新治療法は、弁置換術の対象となる患者を拡大する可能性がある。さらに、中国での登録更新により、来年初頭には商業出荷が再開される見込みだ。

パルモンクス社長兼最高経営責任者（CEO）のグレン・フレンチ氏は、最近のカンファナード・ファイアーサイド・チャットで、営業組織の再構築と、AeriSeal治療法の米国以外での商業展開に向けた準備について語った。

フレンチ氏は約9ヶ月前にCEOに復帰し、それ以前にも約10年間同社に在籍していた。同氏によると、2025年に高止まりした営業担当者の離職率を受けて、営業部門のリーダー職と米国内のほとんどの営業担当地域の空席を埋めたという。

「離職率は、業界の通常の水準に戻った、あるいはそれに近い水準だと考えている」とフレンチ氏は述べた。

パルモンクスは米国の営業部門の組織構造を変更し、国内を2つの地域に分割。2名の営業責任者はフレンチ氏直属となった。同社には米国内に42の営業担当地域があり、そのうち約22地域に若手担当者が配置されている。

フレンチ氏によれば、若手担当者モデルは自身がパルモンクスを離れる前に導入されたもので、長年にわたり少なくとも12名の担当者が地域マネージャー職に昇進したという。人員の追加は、特に広範囲な地域において、新任担当者の早期立ち上がりを支援することもできる。

パルモンクスは、営業担当者の配置、新任担当者のトレーニング、既存治療センターのサポートといった、基本的な営業活動の実行に注力している。同氏は、新規顧客獲得を主な成長ドライバーとは考えていないものの、四半期あたり約10件の新規顧客獲得を見込んでいる。

フレンチ氏によると、担当者が配置された地域は配置されていない地域よりも業績が良いという。また、成功している施設には、症例の計画・実行を支援する医師のリーダーシップと、管理部門または臨床コーディネーターのサポートの両方が必要だと指摘した。

フレンチ氏は、自身が在籍していた以前と比較して、インターベンショナル・パルモロジー（カテーテルなどを用いて行う低侵襲な肺内視鏡治療）分野全体に広範な変化があったとも言及した。例えば、インテュイティブ・サージカル社のロボットプラットフォーム「Ion」は、病院側からの設備投資、人員配置、処置能力への投資を促し、肺病学の地位を高めたと述べた。

パルモンクスは、患者への直接的なマーケティングアプローチも変更した。フレンチ氏は、以前の全国一律の「ショットガンアプローチ」とも言える手法から離れ、既存の顧客がおり、必要な臨床的・管理的なサポート体制が整っている地域に、マーケティング費用を集中させていると説明した。このより的を絞った戦略は、患者一人当たりのコストは増加するものの、投資対効果は高まっているという。

最高執行責任者（COO）兼最高財務責任者（CFO）のデリック・サン氏は、第2四半期決算を受けて、通期の売上高見通しである9000万ドル～9200万ドルを再確認したと述べた。同氏は、特に米国における事業の転換は計画通りに進展していると考えていると付け加えた。