ARSファーマ、新CEOの下で戦略転換

ARSファーマ（SPRY）は、第2四半期決算説明会で、新社長兼最高経営責任者（CEO）のドン・カサール氏の下、鼻腔スプレー型エピネフリン製剤「Neffy（ネフィー）」の販売戦略を転換し、コスト削減と2027年末までのキャッシュフロー損益分岐点達成を目指す方針を明らかにした。

同社は、広範な一般消費者向け広告から、医療提供者（医師など）に焦点を当てたプロモーションへとシフトする。これに伴い、2026年下半期の販売費及び一般管理費（SG&A）と研究開発（R&D）費を40%以上削減する計画だ。

Neffyの販売状況

ARSファーマの第2四半期における米国内での製品売上高は2620万ドルに達し、総収入は3370万ドルとなった。Neffyの米国内市場シェアは、前年同期の2.5%から倍増し5%に増加した。ユニークな処方医師数も1万6000人を超え、前年同期から3倍以上に増加した。

カサールCEOは、Neffyが「予防ベースの市場」で販売されていると説明。これは、アレルギー反応が発生する前に患者が携帯する救急治療薬であるため、医師の処方行動が採用に不可欠であることを意味する。「長年確立された医師の処方習慣を変えることが、市場シェア拡大にはより重要だ」とカサール氏は述べた。

同社はフィールドセールス組織を拡充し、市場機会の44%を占める高価値の処方医師に注力する方針だ。現在、ターゲットとする医師層におけるNeffyの市場シェアは約8%である一方、ターゲット外の層では約1%にとどまっている。今後、四半期ごとに総市場シェアとターゲット医師層内でのシェアの両方を報告する予定で、カサール氏は、即時の大幅な増加ではなく、着実なシェア拡大を見込んでいる。

広告戦略の変更とコスト削減

カサールCEOは、発売当初にテレビ広告など、広範なダイレクト・トゥ・コンシューマー（DTC）広告に多額の投資を行ったことを認めた。これらの取り組みは認知度向上に貢献したが、コストがかさむ割には、予防重視の市場において必ずしも利用率の向上に結びつかない可能性があると指摘した。今後、ARSファーマは医療提供者とのエンゲージメントを強化し、ソーシャルメディアや検索エンジンなど、よりターゲットを絞った消費者および医療提供者向けのチャネルを活用する。

同社は、引き続き商業保険およびメディケイド（低所得者向け公的医療保険）の適用拡大を追求するが、処方箋薬リスト（フォーミュラリー）へのアクセスが確保された後、医師の処方意欲を高めることに注力する。現在、商業保険の適用率は90%で、そのうち57%は事前の承認を必要としない。

CSUプログラムのタイムライン変更

一方、慢性特発性蕁麻疹（CSU）を対象としたNeffyの第2b相臨床試験については、患者が所定の症状発現期間を完了する必要があるため、中間解析結果の公表時期が当初の予定より遅れ、2027年第1四半期になるとの見通しを示した。

カサールCEOは、会社の優先事項として、(1)ターゲットを絞った医療提供者への商業的実行、(2)財務規律の維持、(3)CSUプログラムを皮切りとするパイプラインの拡大、の3点を挙げた。