株式会社cotta 2026年9月期第3四半期 決算ディープダイブレポート

株式会社cottaの2026年9月期第3四半期決算は、主力である製菓製パン事業の堅調な拡大に加え、M&Aによって傘下に収めた理美容事業などの新規領域が大きく寄与し、 大幅な増収増益 を達成しました。事業ポートフォリオの多角化（マルチプラットフォーム化）が円滑に進行しており、持続的な成長基盤が着実に強化されている様子が窺えます。

本レポートでは、開示された決算資料から重要な10のトピックを抽出し、業績の全体像、コスト構造、セグメント別の詳細、PMI（M&A後の統合プロセス）の進捗、そして将来の成長戦略までを深く掘り下げて解説します。

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1. 2026年9月期第3四半期 連結業績サマリ

当第3四半期累計期間における連結業績は、 売上高12,181百万円（前年同期比+17.5%） 、営業利益855百万円（同+18.9%） 、EBITDA 1,107百万円（同+21.8%） となり、売上・各段階利益ともに二桁の増益・増収を記録しました。

上記の業績サマリ（スライド3）は、本決算の全体像を把握する上で極めて重要なスライドです。このデータが示す重要なポイントは以下の通りです。

• 業績の上方修正に対する高い進捗率 ：通期業績予想の上方修正後であっても、売上高進捗率は 77.7% 、営業利益進捗率は 86.0% に達しており、極めて順調なペースで推移しています。
• 事業ポートフォリオの多角化 ：従来の製菓製パン事業単体への依存から脱却し、理美容事業（ワークス）やIT・SES事業（TERAZ）が利益に大きく貢献し始めています。
• M&A企業の寄与 ：新たに連結した企業がしっかりと利益を生み出し、連結全体の利益成長を強力に後押ししています。

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2. 営業利益の変動要因分析（ウォーターフォール分析）

前年同期（営業利益719百万円）から当期（855百万円）への営業利益増加（+136百万円）の背景には、非常に健全な収益構造の変化が存在します。

• 売上総利益（粗利）の増加 ：+539百万円 （事業規模拡大と高粗利なPB商品の販売好調による）
• 販管費の増加（のれん償却除く） ：△323百万円 （連結範囲拡大に伴う人件費や広告費の増加）
• のれん償却額の増加 ：△80百万円 （積極的なM&Aに伴う会計上の費用）

M&Aに伴うのれん償却費や統合費用の増加をしっかりと吸収した上で、本業の粗利増によって営業利益を拡大させており、 M&Aが単なる売上規模の拡大だけでなく、純粋な利益創出に結びついている ことが確認できます。

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3. 販売費及び一般管理費（販管費）の効率化

売上高の拡大およびM&Aによる連結範囲の拡大に伴い、販管費の絶対額は2,407百万円から2,810百万円（+16.7%）へ増加しました。しかし、売上高に対する 販管費率は前年同期の23.2%から23.1%へ△0.1pt改善 しています。

主なコスト要因と効率化の背景は以下の通りです。

• 人件費（1,166百万円、売上比9.6%） ：理美容事業の連結等により増加したものの、売上比率は△0.1pt改善。
• 広告及び販売費（282百万円、売上比2.3%） ：cotta単体では費用対象を厳選して効率化を実施。
• 運賃（76百万円、売上比0.6%） ：ECに関する配送費の大部分は売上原価に計上されているため、販管費上の運賃は横ばい〜減少傾向（△9.5%）。

スケールメリットの発現とグループ全体での費用対効果の最適化が進んでいることが、販管費率の改善につながっています。

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4. 製菓製パン事業の推移と構造転換

主力の製菓製パン事業は、 売上高7,404百万円（前年同期比+3.8%） 、セグメント利益733百万円（同+9.2%） と手堅い増収増益を維持しました。

チャネル別の動向は明確に分かれています。

• 法人チャネル（cotta business） ：顧客ニーズを捉えた提案強化により 客単価の上昇が全体を牽引 し、成長トレンドを堅調に維持しています。
• 個人チャネル（BtoC） ：コロナ禍における「おうち時間特需」からの反動以降、成長鈍化トレンドが継続しています。これに対し同社は、リアル店舗とのシナジー創出など、従来のWeb完結型から一歩踏み込んだ 事業戦略の転換 を進めています。

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5. 製菓製パン事業の主要KPI（PB比率・注文単価）

製菓製パン事業の収益性の安定を支えているのが PB（プライベートブランド）商品 と顧客単価の向上 です。

• BtoB PB比率 ：45%前後 の極めて高い水準で安定推移（当期3Qは46%）。高粗利な自社開発商品の浸透が、利益構造の安定化に大きく寄与しています。
• PB商品の販売実績 ：当期3Q単体で前年同期比 +9% 。特に「菓子・ベーカリー資材」が 前年同期比+21% と急増しました。これはナフサを原料とする資材の供給不安・コスト高を背景に、安定供給力を持つ同社への注文が集まった 特需要因 も寄与しています。
• 顧客単価の状況 ：アクティブ顧客数は2.6万人〜2.8万人で安定推移する中、優良顧客へのアプローチ強化によって BtoB注文単価は14,485円 まで向上しました。

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6. 理美容事業（ワークス）の業績サマリと収益性改善

理美容事業を手がける株式会社ワークスの業績は、 売上高3,629百万円（前年同期比+60.6%） 、営業利益96百万円（同+209.7%） と急拡大を遂げています。（※前年同期は2Qからの連結であったのに対し、当期は通年寄与およびMedMarge社の新規連結が加わったことによる影響を含みます）

集客施策や休眠顧客向けDM施策の奏功により注文者数が増加したほか、PB商品の拡充と高付加価値領域の取り込みにより、 全体粗利率が向上 しました。のれん償却費（60百万円）を吸収した上で営業利益率は2.6%へ上昇しており、実質的なコスト効率化が進んでいます。

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7. 理美容事業の主要KPI（PB比率の飛躍的上昇）

理美容事業における最大の注目ポイントは、cottaが培ってきたノウハウを移植することによる PB比率の向上 です。

上記のスライド17は、理美容事業の変革スピードを裏付ける象徴的なグラフです。このデータが持つ意味は以下の通りです。

• PB比率の上昇トレンド ：前年同期の15.1%から、当期3Qには 17.5%（前年同期比+2.4pt） へと確実に上昇しています。
• 高利益率商品の販売拡大 ：3Q単体でのPB売上高は218百万円（前年同期比+21.4%）に達しました。特に「ヘアケア・スタイリング（前年同期比+54.7%）」や「美容機器・サロン用品（同+25.5%）」といった高粗利カテゴリーが好調に推移しています。
• 顧客単価と顧客数の同時成長 ：注文単価は 18,454円 へ回復基調にあり、アクティブ顧客数も 3.2万人 へと拡大傾向にあります。

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8. PMI（M&A後の統合プロセス）の実績と成果

cottaが展開するM&Aの強みは、買収後の企業に対してcotta自身の 物流・EC・マーケティングノウハウを移植（PMI） し、収益体質を根本から改善できる点にあります。

具体的に以下の3つの領域でPMIの成果が数値となって現れています。

1. 物流の業務改善 ：入出荷件数が増加する中でも、効率化投資により1受注当たり物流人件費を 398円（前年同期比+2.6%） と前年並みの低水準に抑制。
2. EC化率の向上 ：従来電話やFAXが中心だった注文のWEB移行（メルマガ・LINE配信強化等）を推進し、WEB比率は前年同期の58.0%から 61.6%（+3.6pt） へと上昇。
3. マーケティング強化 ：キャンペーンの露出強化や休眠顧客の掘り起こしにより、受注件数は前年同期の62,538件から 66,286件（+6.0%） へと拡大。

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9. 美容医療分野への新規参入（MedMargeのグループ化）

同社は2026年5月11日付で、オンライン診療プラットフォームを手がける 株式会社MedMargeをグループ化 しました。これにより、理美容事業の枠組みを超えた新たな成長戦略が始動しています。

スライド24は、今後の同社の事業ポートフォリオ拡張における最重要戦略の一つを示しています。

• 「美容室を美容医療の入り口へ」という新概念 ：ワークスが持つ全国の美容室ネットワークと、MedMargeのオンライン診療技術（AGA診療等）を融合させます。
• 三方良しのビジネスモデル ：美容室にとっては施術以外の新たな収益源および顧客満足度向上となり、ユーザーにとっては身近な美容室で医療アプローチの選択肢を得られ、cottaグループにとっても高成長な美容医療市場への迅速な進出が可能となります。
• 高い取扱高目標 ：足元の取扱高約9.7億円に対し、シナジー発現後（連結開始後初年度）には 約19億円への倍増 を目指しています。

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10. 中長期の成長戦略：プラットフォーム化とソリューション拡大

cottaの目指す中長期の成長構想は、単なるEC通販企業にとどまりません。

• 物販分野の横展開 ：お菓子屋向け（1998年〜）で培ったEC物販モデルを、美容室向け（2024年〜）へ移植したように、今後は「仕入れに同様の課題を抱える他業界」へ横展開していきます。
• 垂直展開（ソリューションの拡張） ：既存の顧客基盤（全国15万社超の口座）に対し、従来の「仕入れ（物販）」支援だけでなく、 「製造支援」「人材サービス」「販売支援」「金融サービス」「広告」 といったバリューチェーン全体の課題を解決するソリューションを垂直統合型で提供します。
• DXリソースのバックアップ ：M&Aで傘下に入れたTERAZ（SES・システム開発事業）のPMIが一巡し、グループ全体のIT・DXインフラを内製で強力にバックアップする体制が整いました。

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まとめ

cottaの2026年9月期第3四半期決算は、製菓製パン事業での安定したキャッシュ創出力を基盤としつつ、M&Aを行った理美容事業での PMI奏功による収益性向上 、さらには 美容医療という高成長市場への参入 と、成長ストーリーが極めて論理的かつ順調に進展していることを示しています。

高粗利なPB商品の比率上昇と顧客単価の増加というKPIの改善がグループ全体に波及しており、今後のプラットフォーム拡大とソリューション展開の動向が引き続き注目されます。