スレッドアップ、売上17%増も「K字型経済」に苦慮

中古衣料品販売のスレッドアップ（TDUP）は5日、2023年第2四半期（4～6月期）決算を発表し、売上高が前年同期比17%増の9080万ドルとなったことを明らかにした。新規顧客獲得数は過去最高を記録したが、同社は所得層によって異なる消費行動への対応に追われている。

ジェームズ・ラインハート最高経営責任者（CEO）は決算説明会で、「K字型経済（景気回復の度合いが所得層によって異なる経済状況）において、好調な顧客層は楽しみや旅行のために購入している」と述べた。一方で、「予算重視の買い物客には、基本的な商品を割引価格で提供する必要があるが、その価格は12カ月前よりも低くなっている」と説明した。

6月は「厳しい月」だったとし、「顧客は購入のインセンティブやプロモーションを必要としていた」と付け加えた。スレッドアップは、この二極化に対応するため、在庫消化のために古い商品を積極的に値引きする一方、比較的新しい高級品は適正価格を維持する二本立てのアプローチを取っている。

また、マーケティング費用を検索連動型広告（Google広告など）から、Meta（旧Facebook）やPinterestといったソーシャルメディアプラットフォームへシフトしている。同社によると、これらのプラットフォームでは、より定着しやすく、価値の高い顧客を獲得できているという。新規顧客獲得数は、Metaで130%、Pinterestで145%増加した。

ラインハートCEOは、「ブランドが、このシフトが機能している大きな理由だ。検索やプロモーション経由ではなく、クリエイターやカルチャーを通じて中古品を発見した顧客は、長期的に定着しやすいと考えている」と語った。

同社は、500万点に及ぶユニークな商品アイテムの管理に、人工知能（AI）を活用する方針だ。ラインハートCEOはAIを「企業全体のあらゆる構築の基盤」と位置づけている。最新のAIツールの一つである「リアルタイム・パーソナライゼーションエンジン」は、訪問者の意図を数秒で分析し、在庫フィードを再構成する。

この新機能の初期テストでは、新規顧客の購入単価が7%増加したという。一方で、同社は通期の売上高見通しを、下半期のプロモーション活動増加による700万ドルの追い風を見込み、3億4440万ドルから3億4840万ドルに引き下げた。ショーン・ソバーズ最高財務責任者（CFO）は、これらのプロモーションが短期的な利益率に影響を与えるものの、顧客エンゲージメントの維持は「長期的な価値創造に不可欠だ」と述べた。